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A
ACTITUD. Evaluación que hace una persona de una idea o un objeto.
ACUERDO DE PRECIOS (price fixing): Convenio entre dos o más empresas
sobre el precio que cobrarán por un producto.
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. Actividades del gerente de ventas y su
personal fijo encaminadas a encontrar, conservar, motivar, dirigir,
evaluar y regular los esfuerzos del personal de ventas.
ADMINISTRACIÓN RELACIÓN CON EL CLIENTE. Conocida también como CRM (Customer
Relationship Management), es una filosofía empresarial que tiene
como objetivo incrementar y perfeccionar la relación con los
clientes.
Un sistema integrado de información que se utiliza para planificar,
programar y controlar las actividades de preventa y posventa en una
organización.
ADOPTADORES, CATEGORÍA DE. Clasificación de individuos de un mercado
basado en su aceptación a las innovaciones.
AGENTE DEL FABRICANTE. Intermediario que vende las líneas de
productos relacionados pero no competitivos para varios fabricantes.
Cuenta generalmente con un territorio protegido y rara vez posee
inventarios o toma el título de los bienes que vende.
AGENTE INTERMEDIARIO MAYORISTA. Persona que desarrolla las tareas de
mayoreo, pero no adquiere el titulo de los productos que maneja.
AGENTE VENDEDOR. Mayorista que comercia con los productos de un
fabricante y controla las decisiones de fijación de precios y los
gastos de promoción.
ALIANZA ESTRATÉGICA (Strategic alliance): Acuerdo cooperativo entre
empresas de negocios a mediano y largo plazo.
ALMACENES DE DISTRIBUCIÓN. Instalaciones para el almacenamiento y el
reenvío. Se usan para facilitar el movimiento rápido de bienes
cuando se comercia con zonas remotas en relación con el punto de
fabricación.
ANÁLISIS DE VENTAS. Estudio de las cifras devenías con objeto de
revisar, mejorar o corregir una situación de mercadeo. La
información de ventas se disgrega en sus componentes individuales y
se examinan en lo tocante a su relación con otros factores que
operan dentro de la mezcla de mercadeo.
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO. Evaluación financiera del
potencial de ganancia de precios alternativos,
APALANCAMIENTO. Estrategias relativas a la composición de deuda y
capital para financiar los activos. Se aplica a la razón resultante
de dividir el pasivo entre el capital contable.
ARANCELES. Publicaciones que indican las tasas de envío de
diferentes productos. También se refieren a los impuestos asignados
a bienes de importación.
ÁREA DE LIBRE COMERCIO. Forma simple de integración entre diversos
países. Desaparecen los aranceles interiores pero cada país sigue
teniendo su propio arancel para con terceros países.
ARTÍCULO DE PROPAGANDA O LÍDER. Producto que se anuncia a un precio
deliberadamente bajó para atraer clientela a la tienda.
ARTÍCULOS DE COMPRA POR IMPULSO. Productos que se compran sin pensar
o con poco esfuerzo y que se colocan casi siempre cerca de las cajas
registradoras de las tiendas.
ASIGNACIÓN DE CORRETAJE O CORREDURÍA. Descuento proporcionado por
los servicios de corretaje.
ASIGNACIÓN PROMOCIONAL. Cesión de dinero hecha por un fabricante a
los miembros de un canal de distribución para que ayuden a promover
un producto dado.
ATB (Above the line). Todas las actividades en las que la agencia
percibe una comisión de los medios por la inserción de los anuncios.
Esto es publicidad hecha en medios masivos. (Diccionario Publicidad
Agencia J.W.Thompson).
AUDIENCIA POTENCIAL: Total estimado de los hogares de una zona
determinada que poseen aparatos de recepción (TV o radio), estén o
no encendidos.
AUDIENCIA TOTAL. En radio o televisión, total de personas que ven o
escuchan al menos cinco minutos en un programa de más de diez de
duración, o al menos un minuto en uno de menos de diez. Total de
lectores de una publicación.
B
BALANZA DE PAGOS (BP). Registro estadístico que resume
sistemáticamente las transacciones económicas entre los residentes
de un país y el resto del mundo, realizadas durante un período
determinado.
BASE DE DATOS.
Cualquier forma de registrar información y que puede ser almacenada y
procesada. Se hace usualmente con un computador.
BENCHMARKING. Metodología que promueve la incorporación de prácticas
y métodos exitosos, no importa donde estén. Incita a ser creativos
mediante la copia de estrategia, productos y procesos aplicados en
otras áreas, no necesariamente similares a la de la empresa que los
implanta.
BENEFICIO DEL PRODUCTO. Características del producto o servicio que
son percibidas por el consumidor como una ventaja o ganancia actual.
BIENES DE CONSUMO. Productos elaborados expresamente para que los
utilice el consumidor final, en contraposición a aquellos que se
fabrican para revenderlos o utilizarlos en la fabricación de otros
artículos.
Productos, como cigarrillos, cerveza y goma de mascar que se compran
con frecuencia, inmediatamente y con poco esfuerzo de venta.
BIENES INDUSTRIALES. Artículos utilizados para producir otros bienes
para su reventa.
BRAINSTORMING. (Tormenta de ideas). Método para generar ideas.
Consiste la reunión de un grupo de personas en la que cada
integrante expone soluciones sobre el tema de análisis, de forma
espontánea y desinhibida, sin someterse a ninguna crítica por parte
de los demás asistentes.
BRAND. Marca de producto o de un servicio.
BRAND ASSET VALUATOR (BAV): Evaluador de Valor de una Marca. Un
sistema que mide el posicionamiento de las diferentes marcas y
categorías así como su desarrollo. BAV es una herramienta creada por
Young & Rubicam. Postula que las marcas se desarrollan en la mente
del consumidor siguiendo las siguientes etapas: diferenciación,
relevancia, estima y conocimiento.
BRANDING. La práctica de crear prestigio y gran valor a un producto
con apoyo de marketing; dicha marca puede estar asociado o no al
nombre de la empresa.
BROCHURE. Folleto, catálogo, prospecto. Impreso a color para
presentar productos o servicios.
BSC. (Balanced Score Card). Cuadro de Mando Integral, es un sistema
integral de administración de la eficiencia y el desempeño. El BSC
pretende dar a la organización elementos para medir su éxito.
BTL MARKETING: Mercadeo Bajo la Línea. Es cualquier forma creativa,
pagada de llegar al consumidor, que se enfoca en medios directos de
comunicación: correo directo, e-mail, y cualquier otra que
utilizando listas bien segmentadas y escogidas de nombres, para
maximizar la respuesta. Es el nuevo nombre de "Mercadeo Directo".
En marketing, otros gastos que no corresponden a publicidad en
medios ni a la producción de la misma (correo directo, exposiciones,
demostraciones, material de punto de venta).
BUDGET: Presupuesto. Detalle de los gastos necesarios para
desarrollar una operación
C
CANAL DE DISTRIBUCIÓN. El camino seguido por el producto, a través
de los intermediarios, desde el productor al consumidor final.
CANALES DE MERCADEO. Trayectoria seguida por un producto para llegar
al consumidor.
CANTIDAD DE PEDIDO ECONÓMICO. Cantidad óptima de un producto tal y
como lo determina el balanceo del costo, para mantener el inventario
en contra del costo de las ventas.
CAPITAL INTELECTUAL. Conocimiento intelectual de una organización,
información intangible que posee y puede producir valor. Se divide
en tres grupos: Capital Humano, Capital Organizacional, y Capital
Relacional.
CAPITAL HUMANO. Capacidades, talentos, aptitudes, actitudes,
destrezas y conocimientos que cada miembro de la organización aporta
a esta.
CAPITAL ORGANIZACIONAL. Elementos de tipo organizativo interno con
los cuales la organización utiliza para desempeñar sus funciones.
CAPITAL RELACIONAL. Relación de la organización o empresa con su
cartera de clientes, incluyendo procesos de producción y mercadeo,
que tienen como objetivo el éxito.
CELDAS. En mercadeo describe grupos de consumidores, más pequeños
que los nichos de mercado, que tienen necesidades muy estrechas, o
combinaciones únicas de necesidades.
CICLO DE LA VENTA: Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de
venta, entendiendo por tal el lapso que va desde la primera visita
completada al cliente, a la firma del contrato o pedido. .
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El periodo de tiempo en el cual un
producto produce ventas y utilidades. Se entiende que incluye cinco
diferentes fases: Introducción, crecimiento, turbulencia, madurez y
declive.
CUOTAS DE VENTAS: Es la meta de ventas para un línea de productos,
una división de una empresa o un vendedor. Es un instrumento
administrativo para estimular el esfuerzo de ventas.
CENSO. Recopilación de datos para fines de investigación del
mercado.
CENTRO COMERCIAL. Conjunto de tiendas detallistas ubicadas en un
mismo lugar para brindarle al público en general el fácil acceso a
sus negociaciones.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. Trayectoria que sigue un producto desde
su concepción hasta su eliminación de la línea. Las etapas incluyen
introducción, crecimiento, madurez y declinación.
CICLO DE VIDA FAMILIAR. Descripción del proceso de formación y
disolución de una familia. Comienza con la etapa de soltería, que
procede a las etapas de pareja de recién casados sin niños,
matrimonio joven con niños, matrimonio de edad media con hijos
dependientes, matrimonio de edad mayor sin hijos en el hogar y
sobrevivientes solos. Las personas responden a diferentes atractivos
de ventas en las distintas etapas de la vida.
CIERRE DE VENTAS. Paso final de una situación de ventas en la que el
vendedor completa un pedido.
CIRCULACIÓN. Cantidad de ejemplares editados de una publicación,
incluidos los ejemplares devueltos.
CÓDIGOS INDUSTRIALES ESTÁNDAR (SIC). Sistema de codificación que
identifica a cada tipo de negocio y se usa en el mercado y la
planeación de investigación, así como para la información de censos
industriales de origen gubernamental.
COMERCIANTE A COMISIÓN. Agente mayorista que entra en posesión del
control físico de la mercancía y gana comisiones por las ventas de
los bienes que maneja.
COMERCIANTE MAYORISTA. Mayorista que adquiere el titulo de los
bienes que maneja.
COMPAÑÍA DE SUBASTA. Agente mayorista que reúne a compradores y
vendedores en un lugar, con el propósito de examinar los bienes y
venderlos por medio de una subasta pública.
Compensación de pago. Cantidad monetaria acordada cuando se entrega
un producto viejo en la compra de uno nuevo. Esta compensación
permite que el distribuidor tenga cierto margen para negociar sin
tener que cambiar el precio base.
COMPETENCIA MONOPOLISTA. Término de economía que describe una
condición en la que un gran número de vendedores ofrece un producto
heterogéneo. La diferenciación de productos permite que cada mercado
ejerza cierto control sobre el precio.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Forma que un individuo llega a las
decisiones relativas a la selección, compra y uso de bienes y
servicios.
COMUNICACIÓN. Transmisión de un mensaje de un emisor a un receptor.
COMUNICACIONES DE MERCADEO. Mensajes creados con el propósito de
facilitar el proceso de mercadeo, como, por ejemplo, el texto de un
anuncio publicitario, catálogos, etc.
CONCURSO. Técnica de promoción de ventas en la que una compañía
trata de atraer la atención hacia sus productos, ofreciendo
recompensas a los participantes ganadores.
CONSUMIDOR. Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se
aplica a todo comprador.
CONSUMIDOR INNOVADOR. Aquel que es de los primeros en aceptar y
utilizar productos y servicios nuevos.
CONTRAPUBLICIDAD (publicidad contraria). Plan de la Comisión Federal
de Comercio según el cual los grupos de consumidores pueden hacer
publicidad en contra de la venta de un producto que consideren
dañino o poco antieconómico.
CONTRATO DE TRANSACCIONES EXCLUSIVAS. Contrato que le prohíbe al
intermediario manejar productos de la competencia, excepto cuando
dicha acción tenga el efecto de reducir la competencia o crear un
monopolio.
CONTRATO OBLIGATORIO. Acuerdo que estipula que un intermediario debe
llevar otras líneas producidas por una compañía, si desea manejar
una de ellas en particular. Este tipo de contratos suele ser ilegal
si restringen a los competidores obstaculizando su acceso a los
mercados.
COOPERATIVA DE DETALLISTAS. Acuerdo contractual establecido entre un
grupo de comerciantes detallistas para crear una empresa
cooperativa, dedicada a mercadeo de productos o servicios.
CORREDOR. Agente mayorista que se especializa en ciertos productos y
determinadas funciones, que reúne a compradores y vendedores.
COSTO MARGINAL. Cambio en el costo total que se debe a la producción
de una unidad adicional.
COSTO MÁS UTILIDAD. Sistema de fijación de precios en el que el
costo de un producto o servicio se usa como base a la que se agrega
un factor de utilidad.
COSTO PROMEDIO FIJO. Cifra que se obtiene dividiendo los costos
fijos totales por la cantidad asociada.
COSTO PROMEDIO. Cifra que se obtiene al dividir el costo total por
la cantidad asociada con dichos costos.
COSTO VARIABLE PROMEDIO. Costos variables totales divididos por la
cantidad pertinente.
COSTOS FIJOS. Costos que no varían con los cambios en la producción
o rendimiento: por ejemplo, alquiler, depreciación, seguro, etc.
COSTOS VARIABLES. Los costos que cambian al variar los niveles de
producción.
CUADRO DE MANDO INTEGRAL (Ver: BSC, Balanced Scorecard)
CULTURA. Sistema de valores, ideas y actitudes aprendidas.
CULTURA ORGANIZACIONAL: Costumbres, tradiciones, procedimientos y
sistemas con los cuales opera, funciona una organización.
CUOTA DE IMPORTACIONES. Restricción impuesta por el gobierno sobre
la cantidad de ciertos artículos que pueden entrar a un país.
CUOTAS DE VENTAS. Nivel de actividad esperado que sea fija para los
vendedores, o bien, para los territorios de ventas con los que se
mide el desempeño real.
CRM, CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT. (Ver también:
ARC
Administración de la Relación con el Cliente).
Un sistema integrado de información que se utiliza para planificar,
programar y controlar las actividades de preventa y posventa en una
organización. CRM abarca todos los aspectos de tratar con clientes y
clientes potenciales, incluyendo el centro de llamadas, la fuerza de
ventas, marketing, soporte técnico y servicio de campo. El objetivo
principal de CRM es mejorar el crecimiento a largo plazo y la
rentabilidad mediante una mejor comprensión del comportamiento de
los clientes. CRM tiene como objetivo proporcionar información más
eficaz y una mejor integración para medir mejor el retorno de la
inversión (ROI) en estas áreas.
CUPÓN. Mecanismo de promoción de ventas que ofrece un incentivo de
compras en la forma de una reducción de precio, cuando se presenta
con el producto estipulado en la caja de salida.
CURVA DE LA DEMANDA. Representación gráfica de la cantidad de un
producto o servicio requerido, a varios niveles de precio.
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D
DATABASE: (Ver: Base de datos).
DATOS PRIMARIOS. Información conseguida directamente de los
consumidores o clientes para un estudio de investigación de mercado
especifico. Datos que se recopilan a través de una investigación
original.
DATOS SECUNDARIOS. Datos existentes en archivos públicos,
bibliotecas y bases de datos. Información empleada en un proyecto de
investigación que se recopiló para otros fines y se publico en el
pasado.
DECODIFICACIÓN. Término que se usa para indicar la interpretación
que hace el receptor de un mensaje en el proceso de comunicación.
DEMANDA TOTAL: La demanda total del mercado para un producto es el
volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un
área geográfica definida, dentro de un período definido, en un
ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo
definido.
DEMOGRAFÍA. Estudio de la población humana en términos de tamaño,
densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otras variables
similares. Se aplica a las estadísticas que describen a compradores
potenciales en función de factores tales como edad sexo, educación y
nivel de ingresos.
DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS. Proceso de determinar necesidades de
mercado y elaborar productos para satisfacerlas.
DESARROLLO DEL MERCADO (market development): Atracción de nuevos
clientes hacia los productos existentes.
DESCOMERCIALIZACIÓN. Proceso por el que un producto trata de reducir
la demanda de un producto a un nivel compatible con su capacidad de
producción.
DESCUENTO COMERCIAL. Reducción en precio que se hace a una persona u
empresa, que forma parte del canal de mercadeo por sus servicios de
mercadeo y venta.
DESCUENTO POR COMPRAS AL CONTADO. Cantidad de dinero que el vendedor
asigna al comprador para deducir del precio de los bienes o
servicios por pronto pago.
DESCUENTO POR VOLUMEN. Reducción en el precio cuando se compran
grandes cantidades de un producto.
DETALLISTA. Persona o compañía perteneciente a una cadena de
mercadeo que vende productos directamente al consumidor final.
DIFERENCIACIÓN DE MARCA. Grado en que una marca consigue establecer
una imagen y atributos funcionales que la diferencia, positivamente
de otras marcas.
DIFUSIÓN. Proceso por el que los consumidores aceptan productos
nuevos. Comienza con la aceptación de éstos por los innovadores y
prosigue con los adoptadores iniciales, la mayoría temprana, la
mayoría tardía y los rezagados.
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN. Plan global que se aplica para implantar
un proyecto de investigación de mercado.
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. Las diversas actividades de distribución
realizadas por numerosas personas y entidades que actúan como
eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de
productos es lo que se denomina "distribución comercial". Se realiza
por medio de los canales de distribución.
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA. Situación en la que un fabricante cede
derechos de distribución exclusivos a un intermediario en un
territorio en particular.
DISTRIBUCIÓN FÍSICA. Proceso por el que los bienes se transfieren
del fabricante, pasando por varios intermediarios, hasta llegar al
cliente, que incluye funciones tales como envíos, control de
inventario en almacenes, procesamiento de pedidos y servicio a la
clientela.
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA. Uso de un número pequeño pero cuidadosamente
seleccionado de detallistas para que manejen una línea de productos.
DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL. Comerciantes que opera en el mercado de los
bienes industriales.
DISTRIBUIDOR. Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de
la distribución de productos a los detallistas.
DUMMY. Producto ficticio, maqueta que se usa en producción, ventas o
exposiciones
.
E
EFECTIVIDAD.
La efectividad de un sistema de ventas está relacionada con varios
factores: tipo y calidad del producto, el precio, las habilidades y
preparación del vendedor.
EFECTO BOOMERANG. El que ocurre cuando un mensaje produce un cambio
de actitud en el destinatario en dirección totalmente opuesta a la
que se esperaba.
EMPATÍA. Facultad de proyectarnos en la personalidad de otros.
Anticiparnos a las expectativas de otra persona.
ENCUESTA. Estudio de investigación de mercado que se desarrolla
preguntándoles a los participantes asuntos concretos. Tiene la
finalidad de conseguir información sobre actitudes, motivos y
opiniones. Esta clase de estudios se efectúan en visitas personales,
por teléfono o por correo.
ESLOGAN: Fórmula breve y original, utilizada para publicidad,
propaganda política, etc.
ESTAMPILLAS DE CANJE. Mecanismo de promoción de ventas que usan
algunos detallistas. Las estampillas tienen un valor determinado y
la persona que las recibe al hacer sus compras las canjea por
mercancías.
ESTILO DE VIDA. Manera en que la gente desarrolla sus vidas en
aspectos tales como actividades profesionales, sociales y de
consumo.
ESTÍMULO. Cualquier acontecimiento que un individuo sea capaz de
percibir o sentir.
ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un
asunto.
ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN. Plan para incrementar la demanda de un
producto, para atraer clientes al punto de venta.
ESTRATEGIA DE EMPUJE. Método de mercadeo dirigido a los canales de
distribución más que al usuario final.
ESTRATEGIA DE MERCADEO. Plan general para usar los elementos de la
mezcla de mercadeo con el fin de desarrollar el programa
correspondiente.
ESTRATÉGICO: De importancia decisiva para el desarrollo de algo.
ESTUDIO POR OBSERVACIÓN. Investigación realizada observando
verdaderamente a los participantes en situaciones de prueba.
ETIQUETA DE CÓDIGO DE BARRAS. Identificador impreso con barras que
puede leer un dispositivo digital.
ETIQUETA. Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre
de marca, el del fabricante o distribuidor, los ingredientes del
producto y los usos sugeridos.
ETNO-CONSUMO. Utilización de comestibles u otros bienes - por grupos
étnicos determinados - para satisfacer necesidades o deseos.
ETNO-MARKETING. (Ver: Mercadeo Etnológico).
EXHIBICIÓN COMERCIAL. Presentación o convención periódica en la que
los fabricantes de una sola industria o industrias asociadas se
reúnen para mostrar sus productos a clientes potenciales.
EXPEDIDOR DE FLETES O TRANSPORTISTA. Intermediario que consolida los
envíos de varias compañías para lograr ahorros en los costos con
lotes de carga.
EXPLORACIÓN EN BUSCA DE CLIENTES. Etapa del proceso de ventas en la
que los vendedores de un producto o servicio tratan de identificar a
sus clientes potenciales.
F
FAMILIA DE MARCAS. Nombre de marca utilizado para identificar los
numerosos productos de un solo fabricante.
FECHA DE CADUCIDAD. Es el último día posible en que se pueden vender
bienes perecederos o cuasi-perecederos.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRESTIGIO. Práctica de adoptar precios
relativamente elevados para conservar la imagen de prestigio de un
producto.
FIJACIÓN DE PRECIOS IMPARES. Forma de fijar los precios utilizando
cifras que terminan en dígitos impares, como, por ejemplo $ 4.95,
para atraer la atención del comprador.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR UNIDAD. El precio de los artículos se asigna
en función de una unidad de medida estándar, por ejemplo, litros o
kilos.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR ZONA. Sistema de precios uniformes
manifestados en los envíos a cualquier punto dentro de una zona
geográfica determinada.
FIJACIÓN PSICOLÓGICA DE PRECIOS. Dependiendo del producto y las
personas que componen el mercado, hay montos que tienen más
atractivo que otros. Por ejemplo: $49.99 llama más la atención que
$50.00 a pesar de que sólo existe una diferencia de $0.01, un
centavo.
FLANGER: Placa con el nombre o logo de la marca ubicada en la
entrada de algunos puntos de venta, de forma perpendicular a la
pared.
FRANQUICIA. Una relación contractual entre fabricante, mayorista u
organización de servicios (el franquiciador) y empresarios
independientes (el franquiciado) que adquiere lo derechos para
operar una o más unidades en el sistema de franquicias.
FREELANCE: Trabajador independiente que cobra por labor realizada.
FUENTE. En el campo de las comunicaciones, es la persona o la
organización que origina el mensaje.
FUND-RAISING: Campaña para solicitar contribuciones individuales o
de empresa para organizaciones con fines altruistas. Procuración de
fondos.
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G
GARANTÍA. Seguridad dada al cliente que cubre un periodo fijo de tiempo
y certifica que el fabricante o el detallista sustituirán un producto o
concederá una devolución plena si el producto resulta defectuoso o no
llena las condiciones estipuladas por el fabricante.
GERENTE DE PRODUCTO. Funcionario de una empresa a quien se le asigna la
responsabilidad de determinar objetivos, establecer estrategias y
dirigir un programa para un producto o línea de productos.
GRUPOS DE REFERENCIA. Conjuntos de individuos con quienes se identifica
una persona.
H
HÁBITO DE COMPRA: Modo acostumbrado de comportarse del comprador con
respecto a los lugares de compra, desplazamientos, tipos de
establecimientos visitados, frecuencia de compra, momento de la compra y
clases de productos adquiridos, así como los criterios de elección que
regularmente utiliza y las actitudes y opiniones que suele tener sobre
los establecimientos comerciales.
HOUSEHOLD: Familia como unidad de público consumidor, ama de casa que
decide comprar.
I
ÍNDICE PRECIOS AL CONSUMIDOR (IPC). Tiene como objetivo obtener una
estimación de las variaciones de los precios de los bienes y servicios
consumidos por los hogares. La inflación es calculada como la variación
del IPC.
INFLACIÓN. Aumento en los niveles de los precios que reduce el poder
adquisitivo de los consumidores.
INFLACIÓN LENTA. Aumento moderado pero uniforme del nivel general de los
precios.
INFOMERCIAL. Comercial publicitario informativo de larga duración y
carácter informativo de producto, que se utilizar en televisión por
cable
INGRESO DISCRECIONAL. Parte del ingreso de una persona que queda después
de cubrir las necesidades.
INGRESO MARGINAL. Cambio en el ingreso total generado por la venta de
una unidad adicional.
INGRESO PROMEDIO. Cifra obtenida al dividir el ingreso total entre la
cantidad asociada.
INSISTENCIA EN LA MARCA. La etapa del proceso de aceptación de una marca
en la que los consumidores rehúsan aceptar sustitutos y buscan la marca
deseada.
INTANGIBLE: Algo sin propiedades físicas, que no puede verse, tocarse,
olerse, oírse o sentirse. Un servicio es considerado un intangible.
INTERMEDIARIO. Individuo o empresa que opera entre el productor y el
consumidor, en el proceso comercial.
INTERMEDIARIO FUNCIONAL. Véase Agente o Corredor.
INVESTIGACIÓN DE MERCADEO. Recopilación, registro y análisis sistemático
de la información concerniente a la comercialización de productos y
servicios.
J
JOINT VENTURE. Empresa conjunta. Un acuerdo comercial de inversión
conjunta a largo plazo entre dos o más personas naturales o jurídicas.
K
KILOGRAMO. La unidad básica de pesos y medidas del SIU, Sistema
Internacional de Unidades.
L
LEY DE PARETO. Señala que 20% de algo siempre es responsable del 80% de
los resultados. Conocida también como regla del 80/20.
LEY DE PATENTES. Legislación que garantiza y protege los derechos de un
inventor con respecto a un descubrimiento, durante un periodo específico
de tiempo.
LEYES DE ENGEL. Resultado de un estudio realizado por Engel, quien trató
de predecir la actividad económica basada en un ingreso individual
creciente. Estas leyes afirman que a medida que aumenta el ingreso 1) se
invertirá un porcentaje menor en la alimentación, 2) el porcentaje
asignado a vivienda y operaciones de la casa y vestuario se mantendrán
constantes, y 3) el porcentaje gastado en otros artículos aumentara.
LÍDER DE OPINIÓN. Persona cuya opinión es respetada por los demás
miembros de un grupo sobre el cual ejerce influencia
LIDERATO EN EL PRECIO. Situación que ocurre primordialmente en un
oligopolio, en la que una empresa encabeza los cambios de precio. Por
ejemplo: una compañía fija usualmente los precios en la industria
siderúrgica y las demás lo adoptan implícitamente, sin que exista
colusión alguna.
LÍMITES DE PRECIOS. Fenómeno que tiende a establecer límites superiores
e inferiores para un producto, de manera que un precio demasiado bajo
infiere calidad inferior y un precio excesivamente elevado [imita las
ventas por razones económicas convencionales.
LÍNEA DE PRODUCTOS. Grupo de productos que se relacionan entre sí ya sea
porque funcionan de manera similar, son vendidos al mismo grupo de
clientes, son vendidos por medio de los mismos almacenes, o están dentro
de un rango de precios similares.
LOGÍSTICA: Concepto amplio aplicado a todas las fases de distribución de
los productos, incluyendo todos los eslabones de la cadena distribución,
requeridos para hacer llegar el producto hasta el cliente final. La
logística (término de origen militar) se encarga de optimizar fletes,
asegurarse que los productos vayan bien transportados, calcular tiempos
de espera y de descarga, manejo y control de almacenamiento. El objetivo
final de la logística es disminuir los niveles de inventario y de
optimizar el funcionamiento de toda la cadena de distribución.
LOGOTIPO: Abreviado "Logo". Es la marca, el símbolo de una empresa.
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M
MAILING: Envío masivo de publicidad, información, circulares y demás,
por correo.
MALL. Centro comercial con una gran diversidad de tiendas.
MANEJO DEL TIEMPO: El más valioso activo del vendedor es "su tiempo". El
tiempo, es lamentablemente muchas veces desperdiciado en actividades no
productivas. La principal actividad de toda persona dedicada a la venta
es hacer presentaciones de venta, completar visitas o llamadas. MARCA:
Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de todos
ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o
grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.
MARCA BLANCA: (White Brand) Producto genérico que se vende con el nombre
del distribuidor.
MARCA, DESARROLLO DE LA. Procesos de enseñar a los consumidores a
asociar una palabra o frase con alguna propuesta de valor nueva.
MARCA, EXTENSIÓN DE : Línea de producto adicional que se comercializa
bajo un mismo nombre de marca
MARCA, DIFERENCIACIÓN DE . Grado en que una marca consigue establecer
una imagen y atributos funcionales que la diferencia, positivamente, de
las demás.
MARCA PARTICULAR O PRIVADA. Línea de productos que vende un mayorista o
un detallista bajo su propio nombre de marca.
MARCA PATENTADA O REGISTRADA. Marca que goza de todos los beneficios de
la protección legal. La marca patentada o registrada comprende un
contenido gráfico y el nombre de la marca.
MARKETING: (Ver Mercadeo).
MAYOREO. Proceso que consiste en comprar las existencias de un
fabricante, almacenarlas, venderlas y enviarlas ya sea a usuarios
industriales o a establecimientos al menudeo, dependiendo del tipo de
productos.
MAYORISTA DE PRODUCTOS PERECEDEROS. Mayorista que se especializa en la
comercialización de alimentos perecederos (hortalizas casi siempre), y
hace entregas regulares a tiendas de menudeo.
MAYORISTA. Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos.
MAYORISTAS DE FUNCIONES COMPLETAS. Intermediario que brinda servicios
tales como almacenamiento, entrega, crédito, privilegios de retorno e
información de mercadeo a sus clientes detallistas,
MAYORISTAS ESPECIALIZADOS EN VENTAS EN EXHIBIDORES. Mayorista que maneja
líneas especializadas de productos para tiendas al menudeo,
proporcionándoles al mismo tiempo servicios de comercialización e
inventario.
MEDIOS MASIVOS. Los que llegan a gran cantidad de público.
Tradicionalmente prensa, radio y televisión.
MENSAJE. Información transmitida por un sistema de comunicación.
MERCADEO. (Definiciones comunes).
-- Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y
realizar intercambios (P. Kotler).
-- Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios,
promoción y distribución de ideas, bienes y servicios
que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA).
-- Función organizacional y conjunto de de procesos para crear,
comunicar y entregar valor a los clientes y para
administrar la relación con los clientes en formas que beneficie
a la organización y sus accionistas (AMA).
-- Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que
se concibe la idea, hasta el momento que
los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una
base regular (Jay C. Levinson).
-- Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones
del cliente (Karl Albrecht).
-- Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento
de sus necesidades, ajuste de los productos para
satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente.
(Herbert Holtje)
MERCADEO CONCENTRADO. Programa de mercadeo en el que un mercado se
destaca para darle un servicio intenso y exclusivo.
MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a mantener datos de
clientes y clientes potenciales, utilizando bases de datos relacionales,
con la finalidad de generar y calificarlos, venderle productos o
servicios; y mantener relaciones estrechas con ellos. Con datos de
clientes actuales y potenciales pueden desarrollarse sistemas de
información que faciliten la identificación de segmentos de mercado
objetivo y diseñar estrategias de mercadeo y ventas.
MERCADEO DE FRECUENCIA: Sistema de mercadeo que permite identificar los
hábitos de consumo de los clientes (volumen, tipo, calidad, frecuencia,
zona geográfica de las compras). Esto con el objetivo de tratar al
cliente en forma personalizadamente, adecuando las ofertas para
satisfacer exactamente las necesidades de los diferentes nichos de
mercado.
MERCADEO DE NICHOS: Mercadeo que se hace a pequeños grupos de
compradores que tienen necesidades especiales. Como puede ser comidas
enlatadas especiales para grupos étnicos específicos.
MERCADEO DENTAL. Actividades de mercadeo para promover productos,
equipos o servicios dentales.
MERCADEO DEPORTIVO. Estrategias de mercadeo para promover actividades,
equipos o personajes del deporte.
MERCADEO DIFERENCIADO. Uso de diferentes programas de mercadeo para
segmentos independientes de mercado.
MERCADEO DIRECTO. Mercadeo desarrollado por medios que interactúan en
forma directa con el consumidor, tales como: venta personal,
telemercadeo, correo directo, publicidad tendiente a obtener respuesta
directa del consumidor.
MERCADEO DIRECTO INTEGRADO. Campañas de mercado directo que utilizan
múltiples medios directos (venta personal, correo directo, telemercadeo)
y medios masivos para incrementar la tasas de respuesta y las
utilidades.
MERCADEO ETNOLÓGICO. Orientar la comercialización de productos o
servicios a nichos de mercado compuesto por grupos de personas que
tienen afinidades raciales, lingüísticas, culturales o similares.
MERCADEO INDIFERENCIADO. Condición en la que una empresa genera un
producto y trata de hacerlo llegar a todos los mercados potenciales con
una sola mezcla de mercadeo.
MERCADEO INTERNO. Actividades de mercadeo dirigidas hacia los
integrantes de una organización.
MERCADEO POLÍTICO. (Politing) Actividades de mercadeo para posicionar
una ideología, un programa electoral o un candidato, en la mente de los
electores.
MERCADEO SOCIAL: Colaboración, ejecución y control de programas
encaminados a influir la aceptación de ideas sociales, que requieren
consideraciones sobre la planeación del producto, su precio, su
comunicación. su distribución, y su investigación del mercado.
MERCADO DE COMPRADORES. Situación en la que la abundancia de bienes
excede a la demanda de los mismos.
MERCADO DE VENDEDORES. Mercado en el que existe escasez de bienes o
servicios.
MERCADEO EN EL PUNTO DE VENTA. (Ver:
Merchandising)
MERCADEO WEB. Funciones de mercadeo utilizando la Web de la Internet.
MERCADO ÉTNICO. Segmento o nicho del mercado compuesto por personas que
pueden agruparse por afinidades raciales, lingüísticas o culturales.
MERCADO META. Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para
ofrecer sus productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a
los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.
MERCADO OBJETO. Grupo de compradores que comparten necesidades o
características comunes, a los cuales una empresa decide servir.
MERCADEO PARA LA HOSPITALIDAD. (Hospitality Marketing). Todos los
elementos de mercadeo que se utilizan para promover la industria de la
hospitalidad. (Hoteles, Restaurantes, Moteles, Hospedajes, Mesones,
Paradores, etc.).
MERCADO POTENCIAL. Grupo de consumidores que se estima han mostrado un
nivel de interés en un producto o servicio.
MERCADO. Grupo identificable de consumidores con cierto poder
adquisitivo, que están dispuestos y disponibles para pagar por un
producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y
actuales de algún producto o servicio.
MERCADOTECNIA. (Ver: Mercadeo) .
MERCHANDISING. Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a
la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y
fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y
dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del
surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las
mercancías.(Instituto Francés del Merchandising).
MÉTODO DE VENTA. Modo de obrar o proceder, hábito o costumbre que cada
vendedor debe observar, para conseguir tener éxito en sus actividades.
Cada etapa debe tener reglas específicas que se deben seguir. El
objetivo de todos los diferentes métodos de venta que se han
desarrollado es conseguir relación de largo plazo con el cliente.
MÉTODO DE VENTA "CIERRE DE VENTAS". Este método es introducido por el
año 1950, dando énfasis en las características de producto. Es
ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que
definen este Método son: habilidades de presentación, cierres
tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.
MÉTODO DE VENTA COMPLEJA. Este método también llamado de venta mayor, se
aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles
de decisión, requieren extensiva coordinación de las partes, y en las
cuales el ciclo de venta es largo.
MÉTODO DE VENTA CONSULTIVA. Por el año 1970 se desarrolla este nuevo
método que tiende a conseguir reducir los costos o incrementar los
ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo
conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un
probado record de resultados probados.
MÉTODO VENTA DE ASOCIACIÓN. Mas que un método es una forma de conseguir
que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un
asociado.
MÉTODO DE VENTA DE EQUIPO. En este Método el vendedor debe coordinar
todas las actividades dentro de la organización y externamente, para
conseguir cerrar una venta.
MÉTODO DE VENTA DE RELACIÓN. El vendedor genera con su prospecto una
relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y
comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y
profesional.
MÉTODO DE VENTA DE "SOLUCIONES". Uno de los mas transparentes métodos,
que es una filosofía, un mapa conceptual, metodología fácil de seguir, y
un sistema de administración de venta. Se integra muy bien con la
automatización de ventas, usando sistemas CRM. (El preferido del editor
de MERCADEO.COM).
MÉTODO DE VENTA "ESTRATÉGICA". El concepto de venta estratégica es
introducido por Benson Chapiro y Ronald Posner en 1976, en articulo
publicado en Harvard Business Review. El método de venta estratégica es
relevante para las ventas de mucho valor (big-ticket sales), porque solo
grandes utilidades justifican el planeamiento y la gran cantidad de
recursos que requieren.
MÉTODO DE VENTA "RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS". Los componentes de este
método, aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o
cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer
preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el
cliente o prospecto.
MÉTODO DE VENTA "ROI". Se caracteriza por dar énfasis en el retorno de
la inversión que el cliente hace para adquirir un producto o servicio.
Se aplica principalmente en las ventas complejas.
MÉTODO DE VENTA "SCRIPT". John Patterson, quien fuera Presidente de NCR,
desarrollo este Método por el año 1887, para introducir las primeras
cajas registradoras que salieron al mercado. Este método fija Por
ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que
vende, al tiempo que repite su discurso de ventas. El script ese divide
en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre.
MÉTODO DE VENTA "SPIN". Metodologia de ventas sugerida por Neil Racknam,
que basa sus recomendaciones en preguntas sobre la Situacion, Problemas,
Implicacion y Necesidad de recompensa.
METODO DE VENTA "TAS (Target Account Selling)". Aparece por 1988 y al
parecer es el origen de otros métodos que aparecen posteriormente, como
SPIN y Solution Selling, con los cuales tienen mucho en común. Es
incorporado en el Siebel CRM que ahora ha pasado a ser Oracle CRM.
MÉTODO DE VENTA "VALOR AGREGADO". También del año 60, este Método
combate las objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor
agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando
servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor
que recibe el cliente, por el precio que paga.
MEZCLA DE MERCADEO. Los elementos de la mezcla de mercadeo incluyen
producto, precio, promoción y distribución. En la cantidad o mezcla
perfecta logran crear la atracción y satisfacción de los clientes.
MONOPOLIO. Término que describe una situación en la que una empresa u
organización es la única proveedora en el mercado.
MOTIVO. Estado interno que impulsa a una persona hacia la satisfacción
de una meta específica.
MOTIVO DE COMPRA. Estados internos de una persona que lo impulsan a
comprar.
MOVIMIENTO EN DEFENSA DE LOS CONSUMIDORES. Movimiento en el que los
consumidores exigen que los especialistas de mercado presten atención a
sus necesidades y deseos, así como a la calidad y el servicio
MOVIMIENTO TOTAL DE LAS EXISTENCIAS. Cantidad de veces que se cambia un
inventario promedio en un año dado.
MUESTREO. Proceso deseleccionar una cantidad representativa de personas
de un universo dado, con el fin de realizar una investigación de
mercado.
MUESTREO POR ÁREAS. Técnica de investigación de mercado por encuesta que
emplea como base una división geográfica, como por ejemplo, las manzanas
de una ciudad, para seleccionar una muestra aleatoria de población para
una prueba.
A B C
D E F
G H I
J K L
M N O
P Q R
S T U
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Y Z
N
NICHOS DE MERCADO. En mercadeo describe pequeños grupos de consumidores
que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de
necesidades. Pequeños mercados no atendido por otras empresas.
NOMBRE GENÉRICO. Palabra de uso común que describe un tipo de producto
en particular.
NOMBRE DE MARCA. La porción de la identificación del producto que se
puede expresar en forma verbal.
O
OBJETIVO METAS DE RETORNO. Finalidades de beneficios a corto y largo
plazo que trata de alcanzar una empresa, expresadas casi siempre en
porcentajes de ventas o inversión
OBSOLESCENCIA PLANEADA. Práctica que consiste en fabricar productos
con un límite de vida predecible, utilizando materiales de menor
calidad que permite venderlos a menor precio.
OFERTAS O POSTURAS COMPETITIVAS. Situación en la que varios
proveedores presentan ofertas de precios basadas en las
especificaciones del comprador para un producto o servicio.
OFICINA DE VENTAS. Oficina regional propiedad de una empresa, que es
la que la maneja, cuyo único propósito es vender. La oficina de
ventas jamás maneja aspectos tales como existencias o inventarios.
OLIGOPOLIO. Concentración de la oferta de un sector industrial o
comercial en un reducido número de empresas. Condición de mercado
que se caracteriza por contar con pocos vendedores, siendo el acceso
a ese mercado difícil o limitado para otros vendedores.
OUTSOURCING. Entregar a un tercero o agencia externa una actividad
que se desarrolla dentro de la organización.
P
PERIFONEO. Vocear con parlantes desde un vehículo
en movimiento, un producto o promoción.
PLAN. Intención, proyecto. Modelo sistemático de una actuación
pública o privada, que se elabora anticipadamente para dirigirla y
encauzarla. Escrito en que sumariamente se precisan los detalles
para realizar una obra".
PLAN DE MEDIOS. Resultado de la planificación de los medios de
comunicación que se usarán en una campaña publicitaria. El documento
en el que se muestra la planificación de medios.
PLANEAMIENTO. Acción y efecto planear, de trazar un plan.
PLANEAR: Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o
proyectos.
PLANIFICACIÓN. Plan general, metódicamente organizado y
frecuentemente de gran amplitud, para obtener un objetivo
determinado, tal como el desarrollo armónico de una ciudad, el
desarrollo económico (de un país, una región o un continente), la
investigación científica, etc...
POLITING. (Ver: mercadeo político)
POP. Punto Objetivo de Posicionamiento. (El material POP incluye
afiches, mantas, etc.).
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS. Conjunto de productos fabricados por una
misma empresa.
PRE-VENTA. Confirmación previa de un pedido. Normalmente se hace por
teléfono. Luego un repartidor o Vendedor de Ruta se encarga de hacer el
la entrega y cobrar.
PRODUCTO. Cualquier elemento tangible o intangible que puede
ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.
PRODUCTO AUMENTADO. Servicios y beneficios para el consumidor
construidos en torno al principal beneficio de un producto
existente.
PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB). Medida de la producción de bienes y
servicios generados en un país en un determinado período.
PROMOCIÓN DE VENTAS. Técnicas utilizadas como complemento de la
publicidad, las ventas personales, etc. Como por ejemplo, concursos,
premios, etc.
PROMOCIÓN. Tarea de informar e influir en los consumidores para
elegir un producto o servicio determinado.
PRONÓSTICO DE VENTAS. Estimación de las ventas anticipadas,
expresada en cantidades de dólares y unidades. El pronóstico de
ventas es válido en un conjunto específico de condiciones económicas
y durante un periodo de tiempo limitado.
PROSPECCIÓN. Proceso planeado y sistematizado para identificar
clientes potenciales o "prospectos".
PROSPECTO. Término usado para denominar al cliente potencial.
[Anglicismo proveniente de "prospect"].
PRUEBA DE CONCEPTO. Proceso que consiste en valorar el concepto o la
idea de un nuevo producto antes de su producción masiva.
PRUEBA DE MERCADO. Proceso por el que se prueba un producto nuevo en
una región limitada que se considera representativa del mercado
general. La información de cada prueba se extrapola y proyecta al
mercado completo para fines de planeación.
PUBLICIDAD. Cualquier forma pagada y no personal de presentación y
promoción de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador
identificado.
PUBLICIDAD COMPARATIVA. Publicidad que establece comparaciones
directas de los productos promovidos con los elaborados por los
competidores.
PUBLICIDAD COOPERATIVA. Sistema en el que los costos de publicidad
de artículos específicos son compartidos por los fabricantes y los
detallistas.
PUBLICIDAD CORRECTIVA. Publicidad, que exigen ciertas disposiciones
legales, para corregir alguna publicidad engañosa.
PUBLICIDAD DE PRODUCTOS. Publicidad cuyo único propósito es vender
un producto.
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE COMPRA. (PPP). Presentaciones, letreros y
demostraciones que promueven un producto en un momento y sitio
próximo al punto donde la gente compra.
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA. (PPV). ). Presentaciones, letreros
y demostraciones que promueven un producto en un momento y sitio
próximo al punto de venta.
PUBLICIDAD EXTERIOR. Publicidad en calles y caminos, medios de
transporte como autobuses, metro, ferrocarril, estaciones,
aeropuertos, etc.
PUBLICIDAD GRATUITA. (En inglés se le conoce como “publicity”).
Actividad de relaciones públicas asociada directamente con la
promoción de un producto o un servicio.
PUBLICIDAD INSTITUCIONAL. Publicidad originada con el fin de
promover un concepto o la buena voluntad hacia la compañía u
organización.
PUBLICIDAD PAGADA. (En inglés se le conoce como “advertising”).
Presentación de ventas no personales estructurada a un nivel
predeterminado, que tiene por objeto llegar a un auditorio en un
momento especifico del tiempo y que paga un patrocinador
identificable.
PUBLICIDAD SUBLIMINAL. Intento por influir en las personas
presentando un estímulo (mensaje publicitario) por debajo del umbral
de reconocimiento o nivel de percepción normal de la audiencia.
PULL MARKETING. Traducida como "marketing de aspiración", estrategia
centrada en el consumidor final, sosteniendo una marca fuerte y bien
diferenciada de manera que fuerce al distribuidor a introducirla en
el surtido.
Q
QUINTIL. Quinta parte de una población estadística
ordenada de menor a mayor en alguna característica de esta. Término
usado para caracterizar la distribución del ingreso de una
población.
A B C
D E F
G H I
J K L
M N O
P Q R
S T U
V W X
Y Z
R
RATING. Porcentaje de la audiencia total que está viendo un programa o
anuncio.
RECEPTOR. Integrante del modelo de comunicación al cual está dirigido un
mensaje. Las comunicaciones de mercadeo están dirigidas a clientes
potenciales.
RECIPROCIDAD. Práctica de considerar favorablemente a proveedores que son
también clientes de los productos de la empresa.
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN (Staffing): Políticas y procedimientos seguidos
por una organización o departamento, para conseguir los recursos humanos
necesarios para operar eficientemente.
REFERIDOS. Nombre y datos de una persona que ha sido recomendada como
cliente, por algún cliente o conocido
REGLA DEL 80/20. (Ver: Ley de Pareto)
RELACIONES PÚBLICAS. Comunicaciones formales y de otros tipos que tiene una
empresa con sus diferentes auditorios (es decir, cliente, accionistas,
empleados, gobierno y vecinos de las instalaciones). Están destinadas a
crear imagen favorable.
RELANZAMIENTO: Nuevo impulso promocional a un producto ya lanzado
anteriormente al mercado, porque su éxito ha sido inferior al previsto, o
porque se desea alargar la vida del producto.
RESPUESTA. Reacción del organismo de un individuo a un estímulo, la conducta
producida por éste.
RETAILER. Anglicismo utilizado para llamar al detallista o minorista.
RETORNO DE LA INVERSIÓN. (ROI). Cifra utilizada para medir el éxito de las
ventas, que se obtiene al multiplicar la tasa de utilidad (utilidad
neta/ventas) por el movimiento total (ventas/inversión).
RETROALIMENTACIÓN. (Feedback) Término utilizado para describir el proceso
mediante el cual la información retorna al emisor. En el caso de la
mercadeo, la retroalimentación incluye información de ventas, reacciones de
los clientes, etc., que ayudan a perfeccionar la campaña de mercadeo.
RUTEO. Trabajo realizado por personal de venta de una empresa que sigue una
ruta predeterminada visitando a detallistas para ofrecer y entregarles
productos de consumo masivo. Se encargan también de los cobros.
RUTEROS. (Ver: Vendedores de Ruta)
S
SATURACIÓN: Situación del mercado en la que su demanda no crece y está
próxima a su potencial. La respuesta de la demanda a los estímulos
comerciales es mínima.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. División arbitraria del mercado total en
grupos de compradores potenciales, para hacer coincidir en forma
eficiente la oferta con la demanda o necesidad actual, del grupo
definido como segmento.
SERVICIO. Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a
la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad
de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto
físico o tangible.
SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO (SIM). Un grupo de personas, equipos y
procedimientos trabajando conjuntamente para obtener, analizar, evaluar
y distribuir información exacta y en tiempo a los que toman decisiones
de mercadeo en una organización.
SISTEMA DE MERCADEO VERTICAL. Sistemas de distribución manejados
profesionalmente, controlados desde una ubicación central, creados para
asegurar economías de operación que resultarían imposibles en una base
de aprovechamiento máximo.
SOBREPRECIO. Cantidad de dinero agregada al costo para determinar el
precio de ventas.
STAFFING: (Ver: Reclutamiento y Selección)
STATUS. Término que describe la ubicación relativa de un individuo
dentro de un grupo social.
STORYBOARD. Descripción grafica, bocetos detallados, de las diferentes
tomas de un comercial de televisión. Puede incluir o no los textos.
STREET MARKETING. Comercialización en las calles, se ha definido como el
sistema de llegar con el mensaje directamente a las personas a las que
se está intentando vender. Se podría decir que es una forma creativa de
mercadeo "cara a cara". (Más en "Sobre el Street Marketing")
SUBCULTURA. Grupo que se puede aislar de una colectividad cultural
principal, basándose en características particulares.
SUPERMERCADO. Tienda de departamentos que vende artículos de consumo que
opera como de autoservicio.
T
TALENTO. Características o aptitudes que posee una persona, que puede o
no llegar a desarrollar, desplegar o no, en sus actividades o desempeño.
Los talentos se entiende que son eminentemente naturales.
TAT. Tienda a Tienda, venta de tienda en tienda. (Ver también
RUTEO).
TELEMARKETING. (Ver: Telemercadeo)
TELEMERCADEO. Uso del teléfono para desarrollar funciones de mercadeo,
tales como estudios de mercado, recabar información y hacer ventas. Es
término es corrientemente entendido como venta utilizando el teléfono.
TERRITORIOS DE VENTAS CERRADOS. Zonas de ventas en las que el fabricante
da a los agentes derechos de exclusivos garantizados
TIENDA DE DEPARTAMENTOS. Organización detallista en la que la mercancía
se separa en departamentos, con el propósito de dar servicio, hacer
promoción y ejercer control. Comprende muchos departamentos cada uno de
los cuales se especializa en un tipo distinto de producto.
TIENDA DE DESCUENTO: Organización detallista que ofrece precios bajos y
servicios mínimos a sus clientes.
TIENDAS EN CADENA. Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es
quien las administra. Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los
mismos productos, en diferentes zonas geográficas.
TRADE MARKETING. Consiste en la aplicación de la gestión de mercadeo a
los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los
fabricantes de integrar objetivos e información con los distribuidores,
a fin de obtener beneficios para ambos.
Elemento de merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel
del mayorista o distribuidor, en lugar de hacerlo al nivel de
consumidor.
A B C
D E F
G H I
J K L
M N O
P Q R
S T U
V W X
Y Z
U
UTILIDAD. Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo
compran.
UTILIDAD DE TIEMPO. Valor agregado a un producto al ponerlo a
disposición., para su venta, en el momento preciso en que se necesita.
El anticongelante que se vende en verano carece del beneficio de tiempo.
V
VENDEDOR DE RUTA. Encargado de seguir una ruta predeterminada
visitando a detallistas para ofrecer y entregarles productos de
consumo masivo. Se encargan también de los cobros.
VENTA COMPLEJA. Ventas de productos o servicios de alto valor, cuyo
ciclo de venta es largo y en la cual son diversos ejecutivos que
deciden la compra.
VENTA CONSULTIVA. En foque de la venta personal que se basa en los
conceptos del mercadeo. En ella se hace énfasis en la identificación
de la necesidad del cliente, en su satisfacción y en la creación de
una relación permanente.
VENTA DIRECTA. (Ver venta personal)
VENTA DIRIGIDA. La venta dirigida es aquella en que se asigna al
vendedor una cantidad de clientes potenciales, personas o empresas,
para visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva y mantiene
un control.
VENTA PERSONAL. Proceso de comunicación que involucra el contacto de
persona a persona destinado a persuadir o motivar para adquirir o
aceptar productos, servicios o ideas.
VENTA MAYOR. Ventas de alto valor, que tienen ciclo de venta es
largo, e intervienen en ella diferentes personas que deciden la
compra. Se les llama de este modo para diferenciarlas de las ventas
menores, de poco valor y que se completan en una visita.
VENTA MENOR. Las ventas menores son de poco valor, se completan en
una visita y el que decide por lo general es una sola persona.
VENTA MISIONERA. La tarea de iniciar las ventas a partir de cero.
Por ejemplo, la introducción de un producto nuevo, una nueva
compañía o un concepto novedoso. Este tipo de ventas se emplea a
menudo sólo para introducir el producto; las ventas propiamente
dichas las realizan posteriormente otros vendedores.
VENTA POR CORREO. Sistema de ventas en el que las ventas se
promueven diferentes medios (publicidad exterior, teléfono, radio,
televisión, etc.) y los pedidos se reciben y entregan por medio del
correo.
VENTA POR TELÉFONO. Venta utilizando el servicio telefónico. (Ver:
Telemercadeo)
VISITAS COMPLETADAS. Una visita completada, en venta personal, es
aquella presentación completa desde la introducción a tentativas de
cierre, que se hizo a la persona con capacidad para firmar un pedido
o un contrato, y de la cual se obtuvo un sí., o un no definitivo del
cliente.
W
WEB MARKETING. Una forma de mercadeo directo que se hace en la Web de la Internet.
X
XENOFOBIA. Rechazo o
temor al forastero. Un prejuicio muy arraigado en individuos y
sociedades.
Y
YUPPIE (Young Urban Professional): Grupo de profesionales joven
urbanos, de altos ingresos, que intenta subir en la escala
socioeconómica. Son un mercado objetivo para productos de moda o
lujosos.
Z
ZAPPING. En televisión, evitar manual o mecánicamente las pausas
publicitarias de la programación |